Интернет продажи кондиционеров
Интернет канал продаж является самым быстрорастущим и одновременно самым неохваченным вниманием дистрибуторов. Все производители и OEM-поставщики активно работают с дилерскими компаниями, но мало кто использует интернет для продвижения и роста продаж своего оборудования.
Продажи сплит-систем (всех типов) конечным клиентам, согласно данным Г.Литвинчука,
| Канал сбыта | 2011 | 2015 |
| Дистрибуторы | 35 000 | 16 000 |
| Профессиональные инсталлеры | 1 500 000 | 358 000 |
| Сезонные инсталлеры | 245 000 | 169 500 |
| Магазины (сетевые и локальные) | 1 100 000 | 456 500 |
| Интернет-магазины | --- | 330 000 |
| Итого : | 2 880 000 | 1 330 000 |
Доли сетевых магазинов и сезонных бригад почти не меняются. Но доля профессиональных климатических компаний сократилась вдвое.
В 2011 г. интернет-продажи вообще не выделялись в отдельный канал, но в 2015 г. они уже занимали четверть рынка сплитов.
Да, многие интернет магазины принадлежат именно профессиональным компаниям. В каждом магазине выставлены десяток-другой брендов, и для монтажной компании неважно, какой именно сплит выберет покупатель. Но для владельца бренда, будь он производитель или OEM - это ключевой вопрос.
При живом обращении в профессиональную компанию по продаже кондиционеров обученный менеджер всегда может незаметно склонить покупателя в пользу нужного бренда. Но в интернете покупатель остаётся один на один с карточками товаров. Он не знает, что General и Fujitsu - это одно и то же обрудование, а два Mitsubishi - наоборот. Он не знает о кондиционерах вообще ничего. А Яндекс-маркет предлагает ему на выбор 4 450 кондиционеров!
Интернет маркетинг оборудования
80% людей перед покупкой сложной техники ищут отзывы и советы в интернете. Негатива в Рунете в два раза больше, чем позитива. При этом, согласно статистике многих форумов: один пишет, девять комментируют, а девяносто девять молча читают. И делают выводы. А чтобы выводы были правильными для производителя, работа над репутацией оборудования в интернете должна быть постоянной. Основные направления:
SMM (Social Media Marketing) - продвижение компании в социальных сетях и блогах. На платформах соцсетей (Вконтакте, Facebook...) работают постоянные группы, в которых знакомят аудиторию с брендом, размещают анонсы, ведут прямое общение, ответы на вопросы от лица компании. Потому что "узнавание" - это доверие, а доверие - это продажи.
Крауд маркетинг (Crowd Marketing) - создание положительного образа компании неявными методами. Если в SMM обычно выступают официальные представители компании, то в крауд маркетинге обсуждение ведётся "незаинтересованными" лицами. На первом этапе подбираются профильные площадки, на них регистрируются аккаунты, нарабатывается репутация через участие в нейтральных обсуждениях. На втором переходят к главной цели: участие (инициирование) во всех обсуждениях, касающихся продукта. Рабочими площадками являются:
- форумы (как профессиональные, так и потребительские).
- сайты - отзовики (Irecommend.ru, Otzovik.com, Otzyvy.pro..).
- сайты "вопрос - ответ" (Ответы.Mail.ru, kakprosto.ru, bolshoyvopros.ru...).